Von Ofer M. Yourvexel
Aussendienstmitarbeiter und Verkaufsvertreter müssen das Memo übersehen haben, das irgendwann in den frühen 1990er Jahren zum Thema des papierlosen Büros im Umlauf war. Bei einem kürzlichen Besuch in New York entdeckte ich mehr als ein Dutzend Aussendienstmitarbeiter, die jämmerlich in der Falle der Vergangenheit gefangen saßen.
Wie habe ich das erkannt? Der Mann, der – mit einem durch Eselsohren verunstalteten Katalog unter dem Arm – einen viel zu großen Musterkoffer den Gehsteig entlang schleppte, die Hausnummern absuchte und gestresste Blicke auf die Uhr warf, signalisierte das wirklich auf unmissverständliche Weise. Ganz klar, dass er für einen Termin zu spät dran war und versuchte, die richtige Adresse zu finden.
Andere mögen etwas weniger auffällig gewesen sein, doch große Musterkoffer und unter den Arm geklemmte Kataloge im Umfang von dicken Telefonbüchern bieten normalerweise einen sicheren Hinweis darauf, dass Sie jemanden beobachten, der zu einer aussterbenden Spezies gehört: zu dem papier-zentrischen Aussendienst.
Erschwingliche und umfassende Verkaufslösungen, auf die mit leicht zu transportierenden Tablet-Computern zugegriffen wird, können den Vertretern von Großhändlern dabei helfen, den Sprung aus der fernen Vergangenheit in eine hochaktuelle Gegenwart zu wagen – und das sozusagen über Nacht, mit einem Plan der mobilen Automatisierung für Verkaufskräfte (Mobil Sales Force Automation – MSFA).
Die MSFA macht einen enormen Unterschied beim Großhandelsverkauf, wo ein eleganter, durchgehend farbiger und leicht zu durchsuchender Online-Katalog den Bestellvorgang beschleunigen und das Verkaufsgespräch fördern kann. Die MSFA kann darüber hinaus die Zeit verkürzen, die Aussendienstmitarbeiter für Verwaltungsarbeit aufwenden, wie etwa Anrufe im Warenlager zur Prüfung des verfügbaren Bestands. Dies gibt ihnen mehr Zeit zur produktiven Arbeit mit den Kunden, um diese über neue Produkte und Trends zu informieren. Und das kann den Umsatz erheblich steigern.
Wenn Ihr Aussendienst verbissen dreinschaut, dann erscheint Ihr ganzes Unternehmen in demselben Licht. Aussendienstmitarbeiter spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihrer Firma. Wenn ihnen die Tablet-Technologie zur Verfügung steht, kann dies eine Revolution für die Abwicklung Ihrer Geschäfte und das Image Ihres Unternehmens zur Folge haben sowie engere Beziehungen zwischen Ihrer Firma und Ihren Kunden fördern.
 
ROI ist sofort greifbar
Mit Technologien wie etwa Cloud Computing und SaaS (Software as a Service – Software als Dienstleistung) werden Verkaufsapplikationen auf tragbaren Geräten erschwinglich und flexibel. Und sie schützen Bäume und Wirbelsäulen. Keine Kataloge mehr, die gedruckt und aktualisiert werden müssen. Keine – oder zumindest weniger – Muster für den Koffer, der von Termin zu Termin gewuchtet werden muss.
Dabei sind zusätzlich zu komplett farbigen E-Katalogen mit hoher Auflösung Funktionen wie die Prüfung der Lagerbestände zur Echtzeit und die umgehende Bearbeitung von Bestellungen überaus wirksam. Einige Lösungen, wie zum Beispiel etwa der SupeRep for iPad and web von WRNTY, bieten darüber hinaus auch fortgeschrittene Filterkapazitäten, branchenspezifische Bestellmatrizen, die Prüfung der Kreditwürdigkeit von Kunden in Echtzeit und sogar ein GPS, damit der Aussendienst jeden Tag erneut die beste Route ausarbeiten und den Standort von Kunden und potentiellen Kunden schnell ausfindig machen kann.
Ein weiterer überzeugender Grund, aus dem Firmen sich entschließen, den Sprung zu iPad Verkaufsapplikationen zu wagen, besteht in den geringen Einstiegskosten und der zügigen Implementierung. Kleinere Betriebe ohne einen einzigen iPad im Haus können oft innerhalb weniger Tage nach Erhalt eines iPad mit diesen einfach zu benutzenden Applikationen in Fahrt kommen. Für Unternehmen, die die Verkaufsapplikation in ein System der Warenwirtschaftsplanung (Enterprise Resource Planning – ERP) integrieren wollen, ist die Anlaufphase länger, normalerweise jedoch ebenfalls innerhalb von wenigen Wochen abgeschlossen.
Einige Verkaufsapplikationen lassen sich sehr effektiv mit neueren kollaborativen Lösungen des Typs B2B (Business to Business) verbinden, wie zum Beispiel etwa SuperBiz. Das ermächtigt den Kunden, Bestellungen zu platzieren und mit dem Großhändler zusammenzuarbeiten, während den Aussendienstmitarbeitern die Steuerung des Verkaufsvorgangs auch weiterhin vorbehalten bleiben kann.
Geraten Sie nicht ins Hintertreffen. Verkaufsmethoden, die mit ausgiebiger Büroarbeit verbunden sind, sollten der Vergangenheit angehören. Sie bedeuten veraltete Informationen, verlegte Aufträge, Fehler bei Bestellungen, verloren gegangene Faxmitteilungen und Schlimmeres. Es ist nicht zu spät, um Ihr Unternehmen ins 21. Jahrhundert zu katapultieren. Überspringen Sie auf Papier gestützte Methoden, und erforschen Sie stattdessen die Vielzahl der zur Verfügung stehenden Werkzeuge, die wesentlich mehr leisten, als nur Papier und Bleistift überflüssig zu machen.
Ofer M. Yourvexel ist geschäftsführender Direktor von WRNTY Ltd. Seine Managementqualitäten beruhen auf einer weltweiten Erfahrung in den Branchen High-tech und Einzelhandel.